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 大家小時候就聽過“朝三暮四”的故事：人稱“狙公”的老人養(yǎng)了許多猴子，當食物匱乏時,，狙公對猴子說,，“我早上給你們3顆橡果,，晚上給你們四顆?！焙镒觽兗娂娤由?，發(fā)出抗議。狙公便說,，“那就改成早上4顆,，晚上3顆?！焙镒觽円詾閿?shù)量增加了,，滿意極了。我們小時候?qū)ι岛鹾醯暮镒尤炭〔唤?，長大后才發(fā)現(xiàn),，工作和生活中也會遇到很多極具迷惑性的語言陷阱，“套路”之深,，令人防不勝防,。

 在社會心理學中，有個概念叫“依從”,，指的是人們迫于期望或者壓力,，做出他人想要的行為的現(xiàn)象。接下來本文將結(jié)合具體的職場實例,，介紹六種經(jīng)典的依從誘導策略,。

 1、“登門檻”技術(shù)

 “登門檻”技術(shù)即得寸進尺,，先提出別人容易答應(yīng)的小要求,，再進一步提出更大的要求，就像一級一級地爬樓梯,，最后再跨過門檻,，登上高處。

 在職場中,，“登門檻”技術(shù)的運用很廣泛,。比如剛?cè)肼毮彻镜男聠T工小周，愉快地發(fā)現(xiàn)工作朝九晚五,、周末雙休,。工作一段時間后，主管說最近有個項目很緊張,，大家下班前要開會匯報進度,，于是下班時間往后延了一小時。小周覺得，為了項目盡快上線,，偶爾加班也是能接受的,，便答應(yīng)了。又過了一段時間,，主管說新項目出了點問題,，需要緊急處理，于是員工處理到很晚才下班,，而且周末也開始加班,。當項目完成后，下班前匯報已成為小周的常規(guī)工作,，工作時間也從955逐漸變?yōu)?96,。

 2、“留面子”技術(shù)

 “留面子”技術(shù)與前面介紹的“登門檻”技術(shù)恰好相反,，指的是先提出一個很大的要求,，被拒絕后，利用他人的內(nèi)疚和“愛面子”的心理,，再提出小要求,。砍價先“對半砍”再加價,，其實也是“留面子”技術(shù)應(yīng)用的實例,。

 在某工作單位,，為了盡快完成某任務(wù),，領(lǐng)導希望員工本周末可以加一天班。主管收到領(lǐng)導的通知后,，先給下屬們發(fā)了一則通知說,，“應(yīng)領(lǐng)導要求，任務(wù)緊急需要加班兩天,，本周末不休息,。”下屬們看到通知議論紛紛,，怨聲載道,。過了一會兒，主管又發(fā)了一則通知,，“經(jīng)過反復協(xié)商,，我為大家爭取到一天休息，周末只加一天班,?！毕聦賯兏屑ぶ鞴軒痛蠹覡幦×艘惶煨菹r間，就不太好意思拒絕加班了。

 3,、“低球”技術(shù)

 顧名思義,，“低球”技術(shù)就像對方給你打過來一個很容易接的球，你覺得很簡單,，就開始和對方打球,。“低球”技術(shù)與“登門檻”技術(shù)有些相似,，卻不一樣,。“低球”技術(shù)也是在對方接受了一個小要求之后,，立即提出附加條件,，即更大的要求。但“登門檻”技術(shù)的兩步之間有時間間隔,，且可能兩個要求之間沒有直接關(guān)聯(lián),。而“低球”技術(shù)兩步緊湊且直接相關(guān)，就好像你買了一臺價格非常便宜的照片打印機,，使用時發(fā)現(xiàn)它需要特殊的打印紙,，而這種適配的打印紙價格昂貴。

 在職場中,，“低球”技術(shù)的運用也數(shù)見不鮮,。比如領(lǐng)導說：“小田，周末公司有個培訓,，特別簡單,，就分享一下你的工作心得就行，有1000元獎金哦,！”等小田心動地答應(yīng)后,，領(lǐng)導才告知說培訓為期兩天，一共4場,，整個周末都要培訓,。

 4、“過度理由”效應(yīng)

 心理學家德西通過實驗研究發(fā)現(xiàn),，對于同樣在破解有趣的謎題,、解完謎題后沒有金錢獎勵的兩組學生，實驗者隨機選擇其中一組學生提供獎勵,，每解完一道題即獲得一定的金錢獎勵,。在自由休息時間，有獎勵的那組學生大多不再解題,，沒有獎勵的那組反而有很多學生仍在解題,，因為這些同學是出于興趣在持續(xù)解題,。“過度理由”效應(yīng)指的是更有吸引力的外在理由（如金錢）會取代本來的內(nèi)在理由（如興趣）,，比如出于興趣做出某行為的情況下,，金錢獎勵成了額外的理由，會取代興趣這個理由,，一旦撤銷金錢獎勵,，行為便不再維持。

 比如領(lǐng)導看到職員小剛平時常常在朋友圈分享自己的讀書筆記,，便邀請他在單位微信公眾號上編輯分享讀書筆記,，并給予勞務(wù)費獎勵。小剛也因此閱讀了更多的書籍,，以便發(fā)布更多的公眾號文章,。當單位用款改革，取消公眾號勞務(wù)費時,，小剛不需要編輯公眾號了,，便也不再寫讀書筆記了。

 再比如有些公司會提供大廚制作的美味飯菜,、設(shè)有免費使用的健身房和娛樂室,、發(fā)放下午茶和宵夜、領(lǐng)導常常給予員工贊美,，于是員工更愿意在公司待更長的時間,，帶著輕松愉悅的心情自主完成更多的工作任務(wù)。這是“過度理由”效應(yīng)的反向運用,，體現(xiàn)了精神激勵比物質(zhì)激勵更為長久,、有效。

 5,、最低要求啟動策略

 最低要求啟動策略即采用最小的要求誘發(fā)期望的行為,。在慈善活動中，這種策略經(jīng)常被使用,，如宣傳“哪怕捐一分錢，也會有很大的幫助”,。當人們參與捐助活動后,，為了維持自身的良好形象，一般不會只給一分錢,，而是捐出更多的錢,。

 在工作場景中，比如公司周末要舉辦宣講會,，領(lǐng)導招募志愿者,，對員工們說：“哪怕就開場前10分鐘來湊個人數(shù),、捧捧場也好?！碑攩T工們前往會場后,，看到領(lǐng)導在積極地發(fā)傳單，沒法袖手旁觀,，于是也開始發(fā)傳單,、幫忙布置會場，活動開始后幫忙維持秩序,、解答觀眾的疑問,，一直忙到活動結(jié)束。

 6,、被動依從

 前面介紹的“套路”都是有人使用依從誘導策略后,，走進了精心設(shè)計的“陷阱”。但受中庸思想影響,，我們待人接物講究保持中正平和,，提倡和氣、忍讓,、團結(jié)的美德,。如果群體中有人甚至大多數(shù)人接受了某些條件，我們就有可能平靜地屈從于不合理的要求,，這是一種被動依從的現(xiàn)象,。

 比如某員工討厭加班，自己當天的工作也已經(jīng)做完了,，但是看到領(lǐng)導,、同事都沒有下班，還在忙碌地工作著,，便不敢下班,，也開始加班沖業(yè)績。

 依從誘導策略有這么多,，更有豐富多彩的變式,，我們要怎么應(yīng)對這些“套路”呢？

 首先,，打工人們要警惕引人入勝的“餡餅”,，因為你不知道這餅是畫的還是真的，尤其要小心背后是陷阱,。利益往往也意味著要求相應(yīng)的付出,，“所有命運饋贈的禮物，都已在暗中標好了價格”,。

 其次,，當有多種選項擺在你的面前時,，如果時間不緊急，不要著急作選擇,，待理性地分析不同選項的優(yōu)缺點后,，再作出答復。如果自己對選項所涉及的內(nèi)容不了解,，建議先請教有經(jīng)驗的老員工,。

 最后，忍讓也是有限度的,，明確自己的底線,。要預(yù)先想好哪些過界行為是你無法容忍的，一旦出現(xiàn),，要如何處理,。當發(fā)現(xiàn)自身力量薄弱時，要勇于發(fā)聲求助,。如果不敢直接反對,，也可以先找值得信賴的朋友幫忙分析。

 作為打工人,，分內(nèi)工作身體力行,、兢兢業(yè)業(yè)，集體利益用心維護,、榮辱與共,，力所能及之事樂于伸出援手。但如果是以自身合法權(quán)益為代價的犧牲,，就要保持警惕,，小心被“套路”。

(編輯:鳴嫡)