大麗的直播又“翻車”了,。

她給粉絲試穿一件毛衣,，用盡了力氣，衣服還是死死地卡在頭頂,。她只能無奈地笑笑,，“這衣服不賣了?！?

每天中午,，大麗都會在華豐商城成堆的衣服前打開手機，她長相普通,，沒有人氣,，一場直播“賺不到一百塊錢”,。

“南義烏,，北臨沂”，華豐這樣的批發(fā)商城,，臨沂有130余家,；像大麗這樣的帶貨主播,，當地有數萬人,。有人因為一條搞笑視頻一夜爆單,，也有人靠“做善事”漲粉百萬,。幾乎每個入局的人都相信，直播是個“風口”。

他們無法在“頂流”身上找到一個可復制的模式,，“運氣”，被總結成一個合理的答案,。

當地街道上，隨處可見“網紅基地”等霓虹招牌,。新京報記者 彭沖 攝

不一樣的主播

大麗沒有一張主播的臉,。她1米58的個子,，體重148斤,，留著齊劉海,，臉圓圓的,，身材也圓圓的,。

但每天中午,，她都會舉著手機在華豐國際服裝城穿梭，給鏡頭后面的“老鐵”搜羅衣服，“一天掙不到一百塊錢,?！?

這里是臨沂最大的服裝批發(fā)市場，商戶們堆出一條半米寬的過道,，顧客拉著塑料袋走走停停,、討價還價。大麗曾在這里擁有一處3平米的攤位,，每天被一圈圈積貨圍在中間,。她的生意做得不好，曾以為能熱銷的爆款都“砸在了手里”,。偶爾碰到氣勢洶洶的顧客,，因為衣服穿著不好看找上門,，把店里的褲子摔在地上,。

大麗覺得，這里像個巨大的迷宮,，大家只關心錢和明星在穿什么。無聊的時間里,，她就靠在賣不出去的牛仔褲前刷快手。屏幕里有讓她神往的“逆襲”故事：一位農村寶媽,，靠拍視頻段子，一年內變成有車有房的城里人,。

大麗來自農村，初中畢業(yè)后,，她收酒瓶、擺夜市,，后來開始做批發(fā),，但一直掙不到錢?，F在她把希望寄托在手機里那個小小的圖標上,。

去年生意慘淡的時候，她決定拍段子,，“給大家展示自己的創(chuàng)意服裝和才華?！痹谑袌錾想S手拿幾個黑塑料袋,，剪一剪、粘一粘,，做成裙子和帽子,，捆啤酒瓶的繩子一根根縫起來，也能做成套裝,，大麗套上這些“衣服”,，在過道里走起貓步。這個視頻獲得了一萬多次的播放量,。后來,，她又拍了不少搞笑視頻，傳到自己“大麗創(chuàng)業(yè)全記錄”的賬號上,。

有了粉絲量后,，過年期間，大麗試著直播賣貨,。直播間進了107人,，這是她第一次向一百多個人同時介紹衣服，“心都要跳出來了,，聲音也發(fā)抖,。”但這只是偶然,，之后,，她的直播間人數穩(wěn)定在20個左右。

那些被她的搞笑視頻吸引過來的粉絲,，進了直播間也不買貨,，“都讓我別直播了，拍段子去,?！崩瞎舱J真發(fā)問，“你應該是我們這兒最丑的女主播吧,？”還建議她把搞笑視頻隱藏,，重新拍一些服裝搭配視頻吸引粉絲。大麗不同意,，她覺得發(fā)這種視頻的太多了,，“我想成為一個不一樣的帶貨主播?！?

大麗也羨慕身邊又瘦又漂亮的主播,，在寫字樓里租著寬敞的直播間,，“她們都很能賣貨，很掙錢,?！贝篼悓χR頭念叨，“我學不來那種感覺,?！?

“辣目洋子”和“蔡徐坤”

大麗拍段子的據點在服裝城西側的商業(yè)街，大門上立著三個碩大的金元寶,，“網紅基地”,、“主播”、“爆款”的霓虹燈箱亂糟糟地閃著,。

每次開拍前,，對著大麗的鏡頭都不止一個?！澳憧矗珠_始了,！”路邊的商戶們也掏出手機。

“她們都當笑話拍我,。讓我去人少的樹林或者河邊拍，問我小孩看到了（視頻）怎么辦,？”5歲的兒子確實會在快手中刷到大麗的視頻,，以至于每次看到屏幕里夸張地扭腰跳舞的人,，就大喊“是媽媽”，大麗覺得好笑又難過,。

大麗曾經刷到一位“網紅”，戴一頂尖帽的胖胖的男生,，兩頰抹著兩坨紅，用墨水畫了胡子在廣場上跳舞,，吸引了一群看熱鬧的粉絲,。

大麗覺得他們奇怪又勇敢,。“快手上有很多奇怪的人,，但后來我也成為了那樣的人,?！痹谕饨绲钠姾蛯α髁康目释校篼惻c自己慢慢和解,?！熬褪窍霛q粉嘛?！?

去年12月17日,，大麗的視頻中出現了一位帥氣的男孩,。他是給大麗發(fā)貨的快遞小哥，大麗第一次看到他就覺得他“很像蔡徐坤”，而對方覺得大麗像拍搞笑視頻的網紅“辣目洋子”,。于是大麗在視頻中稱這位帥氣的男孩為“蔡徐坤山東分坤”，給自己取名“辣目洋子山東分辣”,。

2020年12月18日下午,，大麗在直播帶貨,。新京報記者 彭沖 攝

他們的“明星夢”只換來了一萬五千個粉絲,。她甚至有些崇拜那些“奇怪”的人,，賺到了她不敢奢望的流量,。

“濟公和尚”曾靠拍流浪漢賺到了63萬粉絲，成了“網紅”,，在街邊常能被認出來,，還被邀去商演,。

流浪漢大爺70多歲，走路顫顫巍巍,，笑起來眼睛瞇成一條縫,，口頭禪是“可拉饞了”（可過癮了）。在與“濟公和尚”相遇前,，大爺的搞笑視頻已經在當地的社交平臺上火了一把,。

“濟公和尚”找到“拉饞大爺”的那天，帶他到飯店點了6個菜,，開了直播,，一千人涌進了直播間，是平時的10倍,。為了漲粉,，他決定和大爺合作拍段子，還給他開了工資,，每天400塊,。大爺很配合，但是記不住臺詞,，一條段子要拍三四遍,。但好在每條視頻的播放量都有三四十萬次，一天漲粉一兩萬,。

兩人的合作因大爺的“跳槽”而終止,。“拉饞大爺”被一個叫“山東紅娘”的快手博主挖走了,，她給大爺開出每天600元的“高薪”,。兩個月后，因“山東紅娘”付不起工資,，“拉饞大爺”暫時失業(yè)了,。但很快，他又出現在其他博主的視頻中,，還是一口方言,，扭動著身體夸張又拘謹地大笑。

秋風也找到了“捷徑”,。他在視頻里,，是個到處“做善事”的人。去年3月開始,，他在快手上記錄了十多位被他幫助過的陌生人,，有時送出一張車票，有時是給遇困的人送吃的和錢,。

秋風說,，很多故事都是自己的偶遇,，但為了拍視頻，他也常常在垃圾站,、菜市場,、夜市輾轉。這為他送來了146萬粉絲,。

這種視頻并不少見,，也造就了一些百萬粉絲的網紅賬號。面對粉絲的質疑,，秋風強調自己不是作秀,，他能精確計算出自己的成本,，“一條視頻成本在五百到八百元,。”三百多條視頻,，在“愛心傳遞”上投入二十余萬元,。

盡管多次解釋說自己不為掙錢，但粉絲漲起來后,，秋風還是做起直播帶貨,，他覺得“這是一個商機?！?

一次爆單

大麗始終沒能等來自己的商機,。去年8月，她把快手賬號名字改成了“你的暴躁大麗子”：宣告自己創(chuàng)業(yè)失敗,。

帶著積壓的上千件“爆款”,，她把服裝店從商場一樓搬到了三樓，這里位置偏,、離電梯遠,，但租金便宜了兩萬多。大麗把這里當成自己的倉庫兼直播間,，打算靠直播把衣服賣出去,。

大麗在“直播間”里掛了3張財神像，這是她花五塊錢從路邊買來的,，還有幾張貼在了家里的墻上,。

“鐵子進來點點小紅心啊，點到500送福利,！”中午,，大麗照常打開鏡頭，穿著一件黃色小棉襖,，沖著觀眾吆喝,。見沒什么動靜,，她干脆自己戳著屏幕點起來。她不喜歡這種“求贊”的話術,，“但如果你點贊量不夠,，平臺就不給你流量和新觀眾了?！?

大麗的直播很隨性,，介紹完店里的幾件衣服后，粉絲要看什么,，她便去一樓的市場找什么,。有粉絲看中一件毛衣，大麗對著鏡頭,，小聲問老板“多少錢”,，并暗示老板在計算器上敲出價格。但老板忘記將計算器調成靜音,，批發(fā)價被電子女聲念出來,，滑稽地暴露在幾十位觀眾前。

大麗向老板吐了吐舌頭,。她“坦蕩蕩”地在鏡頭前和粉絲商量起來,，“這件衣服我加幾塊錢賣給你們呢？”和其他女主播不一樣,，大麗很少在直播時試衣服,，“我試了她們更不買了?！?

大麗覺得,，過于“真實”、沒人和她配合玩“套路”,，是自己的直播間不吸引人的原因,。她常常看到其他主播的“表演”,?！皟煽谧淤u鞋，男的問這鞋子多少錢,，女的說68,，男的說，‘來,，58,！’他老婆說，‘你瘋了,？’他說,，’48,。’老婆說,，‘我走了,。’他說,，‘38,，上鏈接?！?

日復一日的直播對她來說有些枯燥,，她指指手機，“雖然知道后面有用戶,，但屏幕里我就只能看到我一個人,，半個小時后我就沒耐心了?！?

去年12月18日下午3點,，大麗的直播間人氣到達頂峰,，42名觀眾,。她正在批發(fā)攤位叫賣一款34塊錢的毛衣，或是因為便宜,，有25人下了單,。直播了四個小時，總共賣了五十多件衣服,，相較于前一天的6單,，算是“爆單”了。

大麗把手機往包里一揣,，拖著三個大袋子從一樓奔向三樓,。下午五點半，市場照舊斷了電,，大麗打開手機的手電筒,，打包訂單。她不敢過早地開心,，生怕有人退貨,。“現實中買衣服是‘見面三分情’,，平臺上,，人人成了質檢員。19塊9包郵的衣服,，有一個線頭也要退貨給差評,?！?

抓住“風口”

“愛尚”還沒有爆過單。他是大麗的朋友,，住在鄰縣,，一年多來，每天開一個小時的車到華豐服裝城“走播”,。粉絲怎么也漲不起來,，每天只有五六十個觀眾。他倒也看得開,，“誰能保證自己就是能改變命運的那一個呢,？要看運氣?！?

直到有一天,，他從早上10點播到晚上7點，走到停車場才發(fā)現已經鎖了門,，看門的大爺也聯(lián)系不上,，看著車上幾個大袋子，他心里發(fā)酸,，對大麗說“不想干了”,。但沒過多久，他的一條視頻突然上了熱門,，新增的2000個粉絲又把他拽了回來,。

在商場直播的大麗與“走播”的愛尚相遇。新京報記者 彭沖 攝

相比他們,，奕多的主播路順當很多,。她也曾是個服裝批發(fā)商，2019年剛開始拍服裝搭配短視頻,，就頻繁上熱門,，其中一條紅色針織裙的視頻有140萬的播放量。

很多人在直播間問起那條裙子的價格,。奕多有些發(fā)蒙,，不敢多進貨。如今,，奕多的腦海里還搖曳著那條裙子,，覺得自己錯過了一次爆單，“如果說再給我一次機會,，我非賣爆它,。”

奕多已經擁有10萬粉絲，有自然漲的,，也有花錢買的,。直播間每天有一百五六十人，能賣三四百單,。后來,，靠著給大主播秒榜（也就是花錢給人氣主播打賞,短時間刷大量禮物，讓自己在直播間的禮物榜排第一名,，人氣主播再幫第一名賣貨）,，奕多終于爆單了，一下賣了2000多單,。但是她表現得很平靜,，為此，她投入的成本不低,，爆單已經成了“水到渠成”的結果,。

最早跟奕多一起做直播的那批人里，有人還在等待運氣的降臨,，而有些已經放棄,。奕多的直播間在溫州街寫字樓里，這里聚集著很多和她一樣的主播,。一天里的大半時間,，這里的房間都關著門，“老鐵”,、“咱家衣服你放心”帶貨聲此起彼伏,。

這棟寫字樓的4公里外,，有一處聚集著百余位主播的“直播小鎮(zhèn)”,。小鎮(zhèn)負責人郭建峰介紹說，2018年小鎮(zhèn)建成的時候,，只有十幾位主播,，而眼下，主播人數已經超過160位,。

“這些人多是之前擺地攤,、或者做批發(fā)生意做得不太好的，靠直播找出路,?！边@兩年，臨沂的直播小鎮(zhèn)越建越多,，主播成了當地人很熟悉的職業(yè),。“在臨沂常住的1160萬人中,，有近17萬名帶貨主播,?！?

郭建峰見過形形色色的主播，有每天含著潤喉片的,，有從早到晚盯著手機的,，這里從不缺賣力的。

直播小鎮(zhèn)的一樓,，工作人員忙著清點貨物,。新京報記者 彭沖 攝

“大姐夫”是小鎮(zhèn)公認的努力型選手。有一年“雙十一”,，他從早上7點播到凌晨12點,，中間吃飯的時候也沒下播，找別人頂了一段,。私下平靜,、話少的他，只要開了攝像頭,，就立馬被激活,。下播后，“大姐夫”的腦子也一直轉,，想著選什么貨,，拍什么作品。

“大姐夫”曾經有一份朝九晚五的工作,，但打心眼兒里不喜歡這種平靜,。當直播帶貨的風吹進他的生活，“大姐夫”就篤信這會是一個“令人激動”的行業(yè),，一個應該抓緊的風口,。“入局的人無法預見下一秒會發(fā)生什么,，也不知道明天的直播能進多少人,。”“大姐夫”現在有3萬粉絲,，他的目標是100萬,。這條路還很遙遠，他能做的就是堅持播下去,。

郭建峰覺得,，得益于臨沂是個“什么都能買得到的城市”，這里的主播數量還會野蠻生長,。這也是“大姐夫”所擔憂的,。流量就這么多，入局者越多意味著壓力就越大。

大麗總表現得很豁達,。市場漆黑的走廊里,，她像風一樣穿梭?！拔也灰獪p肥,，靠148斤的體重把貨賣出去才是本事?！钡灿泻芏鄠€時刻,，她打開手機鏡頭，整理著自己的劉海,，“我想去整容,，我要雙眼皮、高鼻梁,，我想賣貨,。”

但在大麗眼里,，能擁有一間像樣的直播間已經算是成功了,。“火就是一個瞬間,，總有一天我也會有那個瞬間的,。”

(編輯：鳴嫡）