相比其他書(shū)店，珠海無(wú)界書(shū)店多少有一些優(yōu)勢(shì)：是城市里唯一一家面海的書(shū)店,，坐落在一個(gè)大社區(qū)之中,，有書(shū)店還有美術(shù)館……在嘗試售書(shū)新方式上，直播,、盲盒,、社群……哪一個(gè)都沒(méi)缺席。

  無(wú)界書(shū)店負(fù)責(zé)人蔣蔚覺(jué)得,，偏好在直播間買書(shū)的人群和習(xí)慣到實(shí)體書(shū)店消費(fèi)的人群,，重合度比重并不是太高。“在直播間低價(jià)走量,，書(shū)只是一種商品,，它的價(jià)值主要體現(xiàn)在價(jià)格；而書(shū)店的存在對(duì)一座城市的意義,，絕不是和網(wǎng)購(gòu)去做斗爭(zhēng),。它是一個(gè)圍繞書(shū)本和人生長(zhǎng)的空間，為書(shū)籍和讀者提供服務(wù),?！?

  從事IT軟件行業(yè)的李佑怡是90后，喜歡嘗試新鮮事物,，對(duì)新型圖書(shū)營(yíng)銷方式“來(lái)者不拒”。她曾經(jīng)在抖音直播間買過(guò)一本懸疑類書(shū)籍,，“這個(gè)博主很有氣質(zhì),，聲音也好聽(tīng)，在介紹書(shū)籍時(shí)還會(huì)朗讀,，一下子吸引了我”,。只是距離買書(shū)已經(jīng)過(guò)去半年，別說(shuō)讀了,，她連翻都沒(méi)翻過(guò),。

  關(guān)于賣書(shū)那些事兒，直播間外的討論和直播間內(nèi)一樣熱鬧,。

  賣書(shū),，出版社和書(shū)店都很努力

  無(wú)界書(shū)店的各種嘗試，是當(dāng)下實(shí)體書(shū)店的一個(gè)縮影,。

  2020年世界讀書(shū)日,，無(wú)界書(shū)店首次推出“無(wú)界盲盒”，受到讀者歡迎,，成為之后每年4月的必推明星產(chǎn)品,；2021年“元宇宙”概念席卷而來(lái)，又打造了一個(gè)“AR無(wú)界書(shū)店”,，擁有AR導(dǎo)航快速尋書(shū),、AR智能薦書(shū)、AR深海場(chǎng)景閱讀等場(chǎng)景,，同期主推科技,、未來(lái)主題相關(guān)書(shū)籍；與美術(shù)館聯(lián)動(dòng)辦展覽,、沙龍,、工作坊，將原創(chuàng)繪本根據(jù)年齡及內(nèi)容分類打包為“成長(zhǎng)能量包”出售；與企鵝蘭登合作,，引入出版社的經(jīng)典系列書(shū)系,，一邊展覽一邊出售；開(kāi)直播售書(shū),，并建立了藝術(shù),、文化、親子三個(gè)線上社群,，已開(kāi)展活動(dòng)62場(chǎng)次……

  對(duì)于賣書(shū),，出版社也很努力。

  作家出版社營(yíng)銷宣傳部負(fù)責(zé)人劉強(qiáng)介紹,，目前出版社的圖書(shū)銷售仍主要依靠“發(fā)行-零售”,。但現(xiàn)在的零售有從以往的實(shí)體書(shū)店、網(wǎng)上書(shū)店等平臺(tái),，向新媒體平臺(tái)轉(zhuǎn)移的趨勢(shì),，銷售占比及影響力越來(lái)越大。

  劉強(qiáng)表示,，特別印刷的圖書(shū),，在直播帶貨中優(yōu)勢(shì)非常明顯，讀者可以看實(shí)物展示,、聽(tīng)主播講解,，比如《劉文嫡繪劉心武評(píng)金瓶梅》《李博義評(píng)金協(xié)中繪三國(guó)演義》等；而短視頻帶貨,，更看重視頻的文案,、UP主的影響、圖書(shū)內(nèi)容優(yōu)劣等,，2021年,，某百萬(wàn)粉絲主播帶貨《白鹿原》，產(chǎn)生近6000冊(cè)銷售,。

  新經(jīng)典人文社科事業(yè)部總編輯楊曉燕認(rèn)為,，圖書(shū)營(yíng)銷永遠(yuǎn)是跟當(dāng)下最熱的傳播形式結(jié)合在一起的。20年前,，圖書(shū)主要通過(guò)紙媒宣傳,；之后隨著微博、微信公眾號(hào)等自媒體的興起,，出現(xiàn)了微博宣傳,、公眾號(hào)賣書(shū)等；由于新冠肺炎疫情,，很多線下活動(dòng)無(wú)法進(jìn)行,，直播這一線上形式引發(fā)關(guān)注,，加之圖書(shū)類博主的出現(xiàn)，直播賣書(shū)逐漸成為圖書(shū)營(yíng)銷中不可替代的部分,；如今,，抖音、視頻號(hào),、拼多多,、B站、小紅書(shū)等都已成為重要的宣傳推廣甚至是銷售平臺(tái),。

  比如,，脫口秀演員李雪琴曾公開(kāi)表達(dá)自己對(duì)詩(shī)人余秀華的喜愛(ài)。2021年4月,，李雪琴的粉絲混剪了一則余秀華的視頻,，其中加入了《月光落在左手上》的購(gòu)買鏈接。視頻在抖音發(fā)布后,，出版社借勢(shì)跟進(jìn),，引發(fā)了近10萬(wàn)冊(cè)的圖書(shū)加印，“這本書(shū)的情況雖然屬于可遇而不可求,，但新媒體新形式引發(fā)的圖書(shū)銷量增長(zhǎng)，是此起彼伏,、時(shí)?？梢?jiàn)的”。

  直播間的“極低折扣”有錯(cuò)嗎

  直播賣書(shū)動(dòng)輒幾萬(wàn)冊(cè)銷量的同時(shí),，爭(zhēng)議隨之而來(lái),，輿論不乏“賤賣”“盜版”等刺眼的詞出現(xiàn)。

  從事媒體工作的90后女孩劉珊珊熱愛(ài)讀書(shū),，線上購(gòu)買是主要方式,，但對(duì)于直播賣書(shū)，她覺(jué)得有點(diǎn)矛盾,，“真正能沉下心看書(shū)的人,，會(huì)去刷直播嗎？”有一次,，她在看抖音時(shí)無(wú)意刷到了直播賣書(shū),，點(diǎn)進(jìn)去發(fā)現(xiàn)，里面幾乎沒(méi)有名著,，僅有的一兩本,，還是“爛大街”的，“那次之后就蠻失望,，對(duì)直播買書(shū)沒(méi)再關(guān)注過(guò)”,。

  在她看來(lái),，直播間里賣的書(shū)多數(shù)是“一周教會(huì)你為人處世”“最高效的管理學(xué)”一類，“氣質(zhì)是輕浮的,，直播+成功學(xué)+低價(jià),，是現(xiàn)在直播間賣書(shū)的統(tǒng)一模式吧?！眲⑸荷赫f(shuō),，“如果直播賣書(shū)能夠像美妝一樣，認(rèn)真選品,、認(rèn)真解讀,、認(rèn)真搞促銷，未來(lái)還是可期的,?！?

  在楊曉燕看來(lái)，低價(jià)就是直播帶貨的商業(yè)邏輯,，直播間不止書(shū)的價(jià)格低,，所有的商品價(jià)格亦然?！跋M(fèi)者為什么要在你這個(gè)直播間買,？第一，他有需求,；第二,，便宜。主播讓粉絲得到好處——最低的價(jià)格,，消費(fèi)者才會(huì)常來(lái),。”

  楊曉燕說(shuō),，大部分直播賣貨的利潤(rùn)很薄,，主播選品也比較挑剔?！坝袝r(shí)候,，如果是有一定庫(kù)存的舊書(shū)，處理一下也比較合適,。但主播低價(jià)促銷只能是偶爾為之,，不能是常態(tài)。當(dāng)上中下游都有各自的利潤(rùn)空間,，書(shū)業(yè)整個(gè)鏈條才能正常運(yùn)轉(zhuǎn),，書(shū)業(yè)才健康?！?

  關(guān)于直播間以極低價(jià)格賣書(shū),，劉強(qiáng)表示“非常不認(rèn)同”,。“它破壞了商品流通,。其一,，因?yàn)橐_(dá)到‘極低折扣’，可能定價(jià)就會(huì)越來(lái)越高,，所謂低折扣也就成了虛假折扣,；其二，為了壓縮成本,，可能會(huì)影響質(zhì)量,，甚至專門為直播渠道定制一批低質(zhì)低價(jià)的商品，出現(xiàn)了大量盜版書(shū),?！眲?qiáng)說(shuō)，新技術(shù)新方法本身沒(méi)有對(duì)錯(cuò),，但會(huì)把利益和損害同時(shí)放大,。

  書(shū)業(yè)營(yíng)銷專家路毅介紹，如今,，直播賣書(shū)已達(dá)成共識(shí),，但大V一壓再壓“全網(wǎng)最低價(jià)”，讓出版方有銷量,、沒(méi)利潤(rùn),。“超低價(jià)銷售正版圖書(shū),，在排除不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的前提下,，其實(shí)是出版企業(yè)與書(shū)店的‘雙輸’局面,。出版品牌不夠壯大,，少數(shù)超低價(jià)品種并沒(méi)有拉動(dòng)出版社的產(chǎn)品線，得不到實(shí)際的利潤(rùn),。而網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)占據(jù)消費(fèi)者大量時(shí)間,，實(shí)體書(shū)店的露出機(jī)會(huì)也越來(lái)越少?！?

  路毅表示,，現(xiàn)在，出版企業(yè)和書(shū)店開(kāi)始嘗試自辦直播,，有兩類賬號(hào)獲得成功,，一是切入“套裝、漫畫(huà),、小說(shuō)”等細(xì)分賽道,，在內(nèi)容表達(dá)上精準(zhǔn)輸出,；二是主播風(fēng)格特別鮮明，形成了賬號(hào)的“人格化魅力”,。

  在直播間,，無(wú)界書(shū)店做的主要是新書(shū)推薦，讓更多人在真正閱讀之前了解這本書(shū),，同時(shí)以優(yōu)惠折扣促進(jìn)銷售,。“書(shū)籍是承載知識(shí),、文化與思想的媒介,，比起傳統(tǒng)的銷售，這才是我們更重要的使命和責(zé)任,，這樣工作起來(lái)也更有趣,、有意義?！笔Y蔚說(shuō),。

  “抽兩個(gè)年輕人搞搞宣傳”的時(shí)代早就過(guò)去了

  路毅說(shuō)，出版企業(yè)也好,，書(shū)店也罷,，想發(fā)展新業(yè)務(wù)模式，核心難點(diǎn)仍在于“擁有專業(yè)人才,、落實(shí)激勵(lì)機(jī)制”,，“抽兩個(gè)年輕人搞搞宣傳”的時(shí)代早就過(guò)去了。不同種類的圖書(shū)適應(yīng)不同的推廣渠道,，比如,，短視頻、直播中,，能展示的圖書(shū)品種非常有限,，自然更傾向于大眾暢銷類圖書(shū)；細(xì)分的社群,，更有利于“媽媽幫,、考研黨、手工圈”等垂直內(nèi)容圖書(shū),。

  馬天威是北京大學(xué)哲學(xué)系在讀博士生,，對(duì)他來(lái)說(shuō)，電子書(shū)已足夠滿足日常閱讀需求,，現(xiàn)在能激發(fā)購(gòu)買實(shí)體書(shū)欲望的只有兩類：哲學(xué)作品和畫(huà)冊(cè),。“哲學(xué)類的書(shū)需要反復(fù)翻閱勾畫(huà),，讀得很慢,，不適合在Kindle上看,。畫(huà)冊(cè)這類書(shū)對(duì)編輯的水平要求非常高，好的作者+好的出版社+好的印刷廠+編輯編排得好,，我才會(huì)買,。”

  馬天威從不看圖書(shū)直播,，但有一次試圖購(gòu)買上海譯文出版社的圖書(shū)盲盒,，“就是玩唄，當(dāng)時(shí)出版社要搬遷,，清理庫(kù)存”,。不過(guò)，他沒(méi)能搶到,。

  李佑怡有一次購(gòu)買圖書(shū)盲盒的經(jīng)歷,，讓她直呼打開(kāi)了“新世界的大門”?！拔覐膩?lái)不看言情類書(shū),，但那次盲盒中5本里有3本都是?！板X花都花了,，就翻翻唄?！睕](méi)想到,，其中一本讓她深深陷入，“一點(diǎn)也不狗血,，描寫男女主情感的地方特別細(xì)膩,。”李佑怡把這本書(shū)完完整整看了兩遍,，“沒(méi)有盲盒,，我怎么可能發(fā)現(xiàn)這個(gè)‘寶藏’”。

  路毅分析,，圖書(shū)盲盒的吸引力在于“有預(yù)期范圍的驚喜感”,，但對(duì)讀者的讓利空間較小,，如果執(zhí)行時(shí)的創(chuàng)意不足,，沒(méi)有“內(nèi)容附加值”，就不會(huì)讓讀者獲得額外的情感體驗(yàn),，所以絕大多數(shù)的圖書(shū)盲盒嘗試都沒(méi)能長(zhǎng)久,。

  賣書(shū)的方式萬(wàn)紫千紅，但賣書(shū)絕不是出版社和書(shū)店的全部,。

  對(duì)這些書(shū)籍營(yíng)銷新方式,，楊曉燕認(rèn)為都是有益的補(bǔ)充,，不妨嘗試，但目前傳統(tǒng)圖書(shū)銷售渠道仍占主流,，新的媒體比如抖音售書(shū)的整體增長(zhǎng)量,，令業(yè)內(nèi)外驚訝?！皶?shū)和讀者的相遇方式有很多種,，但最重要的是圖書(shū)內(nèi)容足夠過(guò)硬，口口相傳永遠(yuǎn)是最高級(jí)的傳播方式,。真正好的東西一定會(huì)被發(fā)現(xiàn),、被傳播，找到它的讀者,，無(wú)論是通過(guò)何種方式抵達(dá),。”

  蔣蔚介紹,，目前無(wú)界書(shū)店的生存主要依靠“傳統(tǒng)與創(chuàng)新并行”模式,。傳統(tǒng)指的是圖書(shū)、文創(chuàng)以及咖啡的銷售,；創(chuàng)新包括上述提到的那些,，“除此之外，也在嘗試從書(shū)店向‘文化機(jī)構(gòu)’的探索,，比如文化課堂,，研學(xué)課堂，企業(yè),、文化機(jī)構(gòu)的文化空間整體策劃采購(gòu)服務(wù)等,，增加營(yíng)收的同時(shí)實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值轉(zhuǎn)換”。

  “新的方式賣書(shū),，銷售數(shù)據(jù)是一個(gè)結(jié)果,。作為一家新式書(shū)店，我們需要用創(chuàng)新思維去創(chuàng)新經(jīng)營(yíng),，書(shū)本銷售漸漸開(kāi)始向次任務(wù)傾斜,。”蔣蔚說(shuō),，“當(dāng)書(shū)店逐漸被許多人認(rèn)可,，通過(guò)這份‘認(rèn)可’，所促成的文化服務(wù)的項(xiàng)目合作,，占比也在逐漸攀升,，這讓我們體會(huì)到‘社會(huì)效應(yīng)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益’的含義。”

  蔣蔚說(shuō)：“在我們的理想中,，書(shū)和讀者的相遇可以是一見(jiàn)如故,，也可以是相看兩厭；可以是不期而遇,，也可以是久別重逢,，但最終都是一種‘自然而然’的很舒服自在的狀態(tài)?！?

（編輯：鳴嫡）