鳥籠中有鳥 貓要吃貓糧

慣性思維是“免費”變“付費”的關(guān)鍵密碼

消費日報訊 （實習記者 閆 利 文/攝）打開外賣APP,，你第一眼看到的可能不是美食,，而是“恭喜抽中爆紅包”“大額紅包天天領(lǐng)”等需要手動關(guān)閉的領(lǐng)取優(yōu)惠券界面,。在這些界面中,，“滿40元減10元”等各種優(yōu)惠券都有固定的使用范圍,，本來消費者只想點20元左右的沙拉,，但沒有想好點哪家,，優(yōu)惠券的滿減力度讓消費者心動，結(jié)果可能是消費者為了湊齊優(yōu)惠券的滿減金額在購買20元左右的沙拉后,，增添了其他配菜,，或者是最終沒找到沙拉，而是使用優(yōu)惠券購買了其他食品,，不論是哪種選項,，其最終消費金額可能都接近40元。

在大多數(shù)人看來,，免費的優(yōu)惠券“棄之可惜”,，先去逛逛優(yōu)惠區(qū)域的產(chǎn)品也沒有任何損失。實際上,，這些被消費者瀏覽的產(chǎn)品就算沒有被購買,，也增加了流量和曝光度?？此泼赓M的優(yōu)惠券,，背后是商家的引流方式，抓住的是消費者的慣性思維,，盡管部分優(yōu)惠產(chǎn)品不是消費者目前急需,，但在優(yōu)惠券使用期限的加碼下，消費者會產(chǎn)生“為未來提前購買”的想法,。這樣的現(xiàn)象也可以用“鳥籠效應(yīng)”來解釋,。

“鳥籠效應(yīng)”是一個著名的心理現(xiàn)象，又稱“鳥籠邏輯”,。心理學家詹姆斯和朋友卡爾森打賭說：“我敢打賭,，會讓你在不久的將來養(yǎng)一只鳥?！笨柹幌嘈?，說自己不會,。過了些日子，詹姆斯送給卡爾森一個空鳥籠,，卡爾森欣然收下,，且把鳥籠放在自家書桌上。拜訪的客人都問卡爾森養(yǎng)的鳥去哪里了,，他一遍遍解釋,，最后逼不得已就買了一只鳥。簡單來說,，“鳥籠效應(yīng)”就是我們會在偶然獲得一件原本不需要的物品基礎(chǔ)上,，繼續(xù)添加更多自己原本不需要的東西。

在人們?nèi)粘Ｉ钪?，不乏出現(xiàn)這樣的場景：意外得到一只寵物,，為了養(yǎng)活它，在購物平臺下單了它需要的食物,、窩,、玩具等，甚至還去寵物醫(yī)院給它檢查身體,。在有相同經(jīng)歷的小慧看來,，她養(yǎng)的小貓盡管是朋友贈送的，但她在養(yǎng)貓過程中的花費早已超過千元,，并且儲備了越來越多的寵物貓用品,。這些寵物貓用品最初并不在她的購物車中，在收到小貓前這些物品也和她沒有任何交集,。

養(yǎng)貓必須要購買貓玩具,、貓糧等產(chǎn)品嗎？答案顯然是否定的,，這類產(chǎn)品有可替代性,，并不是絕對需要。但在一些論壇中,，如果有人提問“養(yǎng)貓需要準備哪些東西”,，網(wǎng)友的回復絕對離不開貓玩具、貓糧等產(chǎn)品,。換句話說,，養(yǎng)貓的人家里一定有貓玩具、貓糧等產(chǎn)品,，這已經(jīng)是人們的慣性思維,。當小慧家中養(yǎng)了貓，卻沒有其他貓用品時,，就會給人一種不完整的感覺,，促使她去購買與貓相關(guān)的產(chǎn)品,。

同樣是贈送，但你能想象到消費者原本計劃買金魚結(jié)果卻養(yǎng)起了烏龜嗎,？在一個金魚售賣小攤,，有人購買了金魚后老板贈送烏龜,，但贈送的烏龜只有一袋龜糧,，購買金魚的消費者和老板溝通養(yǎng)殖技巧后，又在小攤上購買了養(yǎng)殖缸,、裝飾花草,、龜糧。

事實上,，很多商家都利用了“鳥籠效應(yīng)”,，讓消費者買了一堆本來不想買的東西，但是仔細思考,，并不一定每張優(yōu)惠券都需要使用,，每個鳥籠里都應(yīng)該裝上一只鳥，每只貓都要有貓玩具……消費者在跳出慣性思維后的消費行為或許會更加理智,，比如,，確定購買產(chǎn)品后再尋找是否有優(yōu)惠活動，鳥籠只是一件工藝品擺件,，也并不一定有貓玩具才能和貓玩等,。當然，人們不可能完全跳出慣性思維,，但可以不斷形成好的慣性思維,，在做任何決定前多想幾步。

（責任編輯：土火）