面對用戶，大型經(jīng)銷商集團能擁有更多價格以外的服務手段來吸引高凈值人群,。
汽車經(jīng)銷商巨頭退市了,，是不是預示著在中國車市發(fā)展二十多年的經(jīng)銷商模式“玩不轉(zhuǎn)”了？隨著昔日國內(nèi)最大的汽車經(jīng)銷商集團——廣匯汽車7月17日晚發(fā)布公告將停牌退市,，這成為懸在汽車業(yè)內(nèi)人士心頭的一個待解疑問,。
不過，與特斯拉進入中國后帶火的直營模式相比,，如今越來越多的中國新能源品牌卻對直營模式進行了反思,，并在今年紛紛回歸授權經(jīng)銷商模式。有業(yè)內(nèi)人士指出,，無論直營或授權,，直播或?qū)嶓w,，“條條大路通羅馬”,，汽車品牌需要更為靈活的汽車零售模式。
“巨頭”退市折射汽車經(jīng)銷商面臨生存壓力
廣匯汽車曾是中國規(guī)模最大的經(jīng)銷商集團,，擁有近700家4S店,，其中奔馳、奧迪,、沃爾沃,、寶馬和凱迪拉克等超豪華,、豪華品牌網(wǎng)點逾200家。但就在過去幾年間,，廣匯汽車的總市值就從800多億元下滑至不足65億元,。
近期，BBA三大德系豪車被曝不跟進“價格戰(zhàn)”,，最根本的原因之一是為了保住經(jīng)銷商的生存空間,。據(jù)悉，一家位于北京朝陽的某豪華車經(jīng)銷商在6月賣車賠了100多萬元,。
記者留意到,，在當前車市“價格戰(zhàn)”背景下，今年年初以來汽車經(jīng)銷商日子并不易過,。廣東永奧集團,、鹽城森風集團、廣匯汽車等旗下超100家4S店陷入經(jīng)營困境,，庫存高企,、利潤下滑。今年5月,，保時捷品牌的經(jīng)銷商還被爆出集體“逼宮主機廠”事件,。
梳理廣匯汽車財報可以發(fā)現(xiàn)，從2018年開始其在銷量,、財務數(shù)據(jù)上便走向了下坡路,，這個時間點與新能源車崛起幾乎吻合。在政策助推下,，新能源汽車開始迅速發(fā)展,，在銷售模式上，在特斯拉的示范帶動下,，“蔚小理”等造車新勢力紛紛采用直營模式,，以廣匯汽車為代表的傳統(tǒng)4S店經(jīng)銷商模式逐漸受到?jīng)_擊。
從國內(nèi)幾家頭部經(jīng)銷商的財報可以看出,，在公司營收普遍變化不大的情況下,，多家的凈利潤都在下跌。如2023年中升控股凈利潤同比下降20%以上,，永達集團凈利潤同比下滑超60%,。
中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的最近一期“中國汽車經(jīng)銷商庫存預警指數(shù)調(diào)查”VIA顯示，今年6月,，中國汽車經(jīng)銷商庫存預警指數(shù)為62.3%,，同比上升8.3個百分點，環(huán)比上升4.1個百分點。庫存預警指數(shù)位于榮枯線之上,，表明市場需求不足,，經(jīng)銷商要面臨較大的庫存壓力和經(jīng)營風險。同時,，上半年僅有18.4%的經(jīng)銷商完成了銷量任務,。
新能源車企從“直營”回歸“授權經(jīng)銷”模式
4S店這種經(jīng)營模式再也走不通了嗎？似乎也并非如此,。記者留意到,，今年以來越來越多新能源汽車品牌“回歸”經(jīng)銷商模式。
以“直營模式”開局的騰勢,、方程豹汽車今年6月同時宣布開放經(jīng)銷商招商加盟,；阿維塔從5月起也從直營模式轉(zhuǎn)向授權經(jīng)銷商模式；AITO問界在一開始借助遍布全國的華為手機門店網(wǎng)絡,，完成車圈最快的銷售渠道擴張后,，也開始以授權模式，開設用戶中心與體驗中心兩種終端門店,。
最新新能源玩家小米汽車,，在研究了同行們踩過的坑后，直接確定了“1+N”銷售模式,，1是小米汽車自建自營的交付中心,，N則是授權經(jīng)銷商等。此外,，小鵬,、零跑、極氪,、智己等車企,，也在不斷調(diào)整直營店和經(jīng)銷商之間的比例。
不難看出,，直營與授權經(jīng)銷不再是“非此即彼”的博弈狀態(tài),，越來越多新能源品牌選擇“直營”與“經(jīng)銷商”雙軌并行。
資深汽車分析師顧志軍指出,，新能源汽車積極回歸“經(jīng)銷商”為主的渠道模式,，主要原因是對新能源品牌持續(xù)盈利能力的顧慮。
“直營模式的優(yōu)缺點都非常明顯,。優(yōu)勢是價格公開透明,、客戶維護更直接、取消了中間商后獲利也大以及全國統(tǒng)一的標準化服務質(zhì)量,。同時,，劣勢也是突出的，譬如投入高,，覆蓋范圍有限,，尤其是銷售與售后分開，會讓客戶對品牌體驗有‘割裂感’,。相比之下,，授權經(jīng)銷模式其實是一種互補?！?
記者留意到,，近年新能源車企“回歸”經(jīng)銷商模式，大多也更傾向于與大型汽車經(jīng)銷商集團合作,，如問界,、小米等新品牌在各地的合作目標以百強經(jīng)銷商為主。
“大型經(jīng)銷商集團在行業(yè)中通常擁有較多優(yōu)勢,，面對主機廠,，他們擁有更高的議價能力、更靈活的供貨結構調(diào)整和綜合運營能力,，去補貼和支持其新車盈利水平,。面對用戶，能擁有更多價格以外的服務手段來吸引高凈值人群,?！鳖欀拒姳硎荆@一年的“價格戰(zhàn)”清退一些品牌實力弱,、經(jīng)營有問題的小型經(jīng)銷商,，也讓此前盤子急于擴張的頭部經(jīng)銷商重新審視自身架構。
正所謂“?！闭邽橥?，有實力的經(jīng)銷商生存力高，也能更好地維護主機廠的品牌形象,。
業(yè)內(nèi)觀察：渠道變革是為降本增效,？
當前，激烈的市場競爭正席卷著整個汽車行業(yè),，同時汽車產(chǎn)業(yè)的變革陣痛也正傳導到終端經(jīng)銷商渠道,，2020年退網(wǎng)2362家，2021年退網(wǎng)近1400家,，2022年退網(wǎng)1757家,，2023年退網(wǎng)2540家……盡管汽車經(jīng)銷商近三年以來退網(wǎng)數(shù)量超過8000家，但2023年新能源汽車渠道數(shù)量卻同比增長了17.2%,。
機遇與風險從來都是并存的,。
業(yè)內(nèi)指出,，當前新一輪渠道變革正在開啟，新能源車企再次擁抱經(jīng)銷商,；傳統(tǒng)燃油車經(jīng)銷商則在轉(zhuǎn)型新能源中,，重新篩選與布局服務渠道。
在這一輪渠道變革中,，部分有實力的經(jīng)銷商集團正率先完成“華麗轉(zhuǎn)身”,，除了積極擁抱新能源汽車產(chǎn)業(yè)，個性化改裝,、三電維修,、金融服務、二手車業(yè)務……不少經(jīng)銷商開始按需拓展新的業(yè)務,。
從紛紛擁抱直營模式,，到如今回歸經(jīng)銷商模式，這些變化事實上離不開規(guī)?；俺杀緫?zhàn)的驅(qū)動,。簡而言之，車企車商都需要“降本增效”,。
以“自身之變”應對“環(huán)境之變”,，才是身處汽車產(chǎn)業(yè)內(nèi)的經(jīng)營者最好的生存之道。
（編輯:映雪 ）
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