以下為小編自述：

“除了擦車，沒有什么是我能獨(dú)立完成的,?！边@是我做汽車銷售員一天下來的感受。

一周前,，我在汽車官網(wǎng)提前做了賣車功課,，當(dāng)時(shí)培訓(xùn)我的“師傅”就給我打了“預(yù)防針”，讓我把不同型號(hào)車的參數(shù)背好,。我打印了足足8頁紙,，從一款車的品牌、歷史到型號(hào),、參數(shù),、價(jià)格，逐一進(jìn)行標(biāo)記,。

原以為有了這本“小抄”會(huì)萬事大吉,。出門前,，我還很興奮地想：“今天我能不能開一單？”

然而,，這個(gè)美好的想法在9小時(shí)后,，徹底破滅了。

“除了擦車,，沒有什么是我能干的”

1月21日上午9點(diǎn)40分,，我早早來到嵐圖汽車合生匯店，合生匯的五層也是北京最大的新能源展廳,，匯集了11家新能源汽車品牌,。

“您要不要進(jìn)來看下我們最新的車型？”“我們這款車采用的一體式懸浮智能三聯(lián)屏,?！痹诒晃业摹皫煾怠薄仙鷧R嵐圖店店長示范如何帶客戶看車的基本話術(shù)后，我信心滿滿地開始服務(wù)第一撥客人,。

當(dāng)被客戶問到車輛參數(shù)的時(shí)候,，我整個(gè)人非常慌忙,，假裝淡定地從“小抄”里找答案,。但在車輛功能演示環(huán)節(jié)，就完全垮掉了,。這時(shí)候我才意識(shí)到,，雖然背參數(shù)勉強(qiáng)可以“蒙混過關(guān)”，但沒有實(shí)操過就很難從容交流,，并演示功能,。好在我的“師傅”及時(shí)救場，給客人做了演示和答疑,。

送走客人,，“師傅”安慰我說：“沒關(guān)系，老銷售也有接不住(客戶)的時(shí)候,?！笔聦?shí)上，新人小白第一天是很難上崗的,，往往第一周時(shí)間都在背參數(shù),、記賣點(diǎn)，不僅要吃透這些數(shù)據(jù),，還要深入淺出地給客戶講清楚,，你賣的車好在哪里。這也就意味著,，面對(duì)不同的客戶,，你都要“接得住”,。

比如，面對(duì)女性客戶,，更多地要聊車輛外觀,；碰到男性客戶就要講產(chǎn)品特點(diǎn)，而并非僅僅講參數(shù)中的馬力是多少,、扭矩是多少,。當(dāng)遇到已經(jīng)看過車，帶著問題來咨詢的客戶,，除了要幫他們講清楚車輛特點(diǎn)，還需要從專業(yè)角度做橫向?qū)Ρ取?

一個(gè)上午,，我跟著“師傅”和“同事”,，總共接待了6撥客人。對(duì)于我而言,，唯一不需要其他“同事”幫忙的工作,，就只剩下擦車了。這也是我第一次注意到,，原來汽車銷售會(huì)在每接待完一撥客人后,，對(duì)車輛進(jìn)行一次檢查，確保車外觀和內(nèi)飾整潔,。在給客人演示雨刮器噴出玻璃水后,，都需要拿抹布把水漬擦掉。展車開出去再回來,，要確保汽車輪轂的品牌標(biāo)識(shí)全部是垂直于地面的,，如果方向不統(tǒng)一，需要先拿千斤頂把車頂起來,，把標(biāo)識(shí)轉(zhuǎn)正再放下來,。

由于當(dāng)天是周末，加上合生匯本身客流量較大,，很多在6層吃過午飯的客人,，都會(huì)來新能源汽車展廳轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)。到了下午1點(diǎn),，“師傅”和我的“同事們”還沒吃上午飯,。

對(duì)于銷售來說，吃飯沒點(diǎn)兒是常事,。除了早上10點(diǎn)到晚上7點(diǎn)是上班時(shí)間,，下班后的時(shí)間也要和客戶進(jìn)行溝通、邀約試駕等,，有時(shí)候?yàn)榱伺浜峡蛻舻臅r(shí)間,，凌晨也會(huì)上門服務(wù),。

汽車是如何開進(jìn)商場五樓的？

“銷冠眼里誰才是真正的客戶,？”在短視頻平臺(tái)上,，我經(jīng)常看到汽車博主聊類似的話題,。

面對(duì)一波又一波的客人,，銷售能否迅速判斷出目標(biāo)客戶？從業(yè)經(jīng)驗(yàn)13年的“師傅”給出的答案出乎我的意料：無法判斷,?！皫煾怠备嬖V我，新能源汽車展廳區(qū)別于傳統(tǒng)4S店,，來看車的客戶并非都是專程來看車的,，他們主要是商超顧客，更多是為了逛街,、聚會(huì),、吃飯，看車可能只是他們的一種消遣,，或者因?yàn)樾履茉窜嚤容^熱,，大家來逛一逛，有些人對(duì)車產(chǎn)生了濃厚的興趣,，就來問一問,，但其實(shí)他們并沒有購車計(jì)劃。

“師傅”說,，品牌把客戶來商場看到車,，并了解車的過程，叫作用戶培養(yǎng),。這個(gè)過程中,，品牌是不挑客戶的。通過服務(wù)客戶,，建立品牌信任,，給客戶種草，讓客戶產(chǎn)生興趣,，直到下單,，做得好的門店轉(zhuǎn)化率最高可以達(dá)到10%。而這個(gè)過程中,，需要大家保持一個(gè)積極心態(tài),，憑借真誠的服務(wù)打動(dòng)客戶。

“你們這個(gè)車是怎么開上5層的？”一天站下來,，除了對(duì)于車的答疑,，經(jīng)常會(huì)有顧客好奇地問。合生匯新能源展廳比較特殊,，這個(gè)特殊不僅因?yàn)樗侨本┳畲蟮男履茉凑箯d,，而且區(qū)別于其他商場設(shè)置在一層的新能源展廳，合生匯把展廳搬到了五層,。

“師傅”和我說,，他們有時(shí)候會(huì)幽默地告訴客人，車是從中庭吊上來的,，很多人也就相信了這個(gè)答案,。

事實(shí)上，這個(gè)車確實(shí)是開上五層的,。把車開進(jìn)商場最難的第一步是進(jìn)商場一層的卸貨平臺(tái),，車需要從合生匯的北3號(hào)門緩慢駛?cè)耄@是商場為店鋪裝修提前預(yù)留的貨梯門,。商場所有的裝修材料也都是從這個(gè)卸貨平臺(tái)運(yùn)輸進(jìn)來的。

第二步,，汽車會(huì)從卸貨平臺(tái)開進(jìn)一個(gè)超大的電梯,，電梯長約5米、寬約2.6米,，車開進(jìn)去之后,，電梯側(cè)面只剩下站一個(gè)人的空間，這對(duì)于駕駛員來說是很大的考驗(yàn),，從電梯開出后,，駕駛員會(huì)小心翼翼把車“挪”到展臺(tái)。這樣的操作流程,，商場的客人們是看不到的,，都在晚上十點(diǎn)，商場關(guān)門后悄悄進(jìn)行,。

據(jù)了解,，把展廳的3臺(tái)展車從一樓開到五層并停放好，整個(gè)過程需要一個(gè)半小時(shí)左右,。

晚飯后,，我們陸續(xù)迎來了五六撥客人，這幾撥客人多數(shù)是中年人,，他們帶著家人一同用餐,，想要逛一逛，被店里一款7座車的空間吸引,，駐足詢問,。這似乎是汽車新零售模式獨(dú)有的特點(diǎn),，依托商超遠(yuǎn)高于4S店的客流量打品牌知名度。

最先將新能源汽車品牌搬進(jìn)商超的是特斯拉,，2013年,，特斯拉在北京僑福芳草地開設(shè)首家體驗(yàn)店，2019年,，小鵬汽車在僑福芳草地旁也開了首家體驗(yàn)店,。2021年，北京合生匯聚齊11家新能源品牌,，形成北京最大的新能源展廳,。到了2023年1月，合生匯三期再發(fā)力重新裝修,，讓消費(fèi)者不用換樓層,，就能逛遍所有品牌的新能源汽車。

隨著新能源汽車品牌紛紛入駐商超,，擴(kuò)張已初具規(guī)模,。《2023中國汽車消費(fèi)趨勢調(diào)查報(bào)告》顯示,，從購車渠道來看,，2023年大型購物中心開設(shè)商超占總份額的5.3%。不過,，主要購車渠道還是以4S店為主,，占據(jù)39.1%的份額。此外,，購車渠道還包含線上渠道,、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)、交易市場,、品牌體驗(yàn)中心,。

這種依托商超的新零售模式，在搶灘核心商圈的同時(shí),，擴(kuò)大了品牌知名度,。而在這種爭奪的背后，是高速增長的中國新能源汽車市場,。

根據(jù)中國乘用車市場信息聯(lián)席會(huì)數(shù)據(jù)顯示,，2023年新能源乘用車國內(nèi)零售銷量773.6萬輛，同比增長36.2%,，全年滲透率35.7%,，提升8.1個(gè)百分點(diǎn)。乘聯(lián)會(huì)表示，作為世界汽車工廠的中國,，潛在新購群體規(guī)模巨大,。今年1月零售仍有望實(shí)現(xiàn)大幅增長。

近日,，海關(guān)總署公布數(shù)據(jù)顯示,，2023年中國汽車出口超520萬輛，同比增長57.4%,。同時(shí),，包括電動(dòng)載人汽車在內(nèi)的“新三樣”出口首次突破萬億元大關(guān)，為中國出口增添強(qiáng)勁動(dòng)能,。另據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的2023年數(shù)據(jù)顯示,，中國有望成為全球汽車出口第一大國。

到晚上7點(diǎn)下班前,，我的“同事”賣出了今天的第一臺(tái)汽車,。聽到這個(gè)消息，除了羨慕,，更多的是欽佩,，要做到如此專業(yè)的銷售，需要付出的辛苦和努力,，并非常人能及,。

站夠9小時(shí)，身心俱疲的我準(zhǔn)時(shí)下班,，而“同事們”還在忙著給車充電,，給客戶回訪,、答疑,。在春節(jié)期間，他們依然會(huì)堅(jiān)守崗位,，并推出春節(jié)特別服務(wù),。

可以預(yù)見的是，在各家車企火拼春節(jié)營銷的當(dāng)下,，龍年新春的消費(fèi)新序章才剛剛開始,。